展会搞定老外的7步绝杀!

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  作为销售人员,怎么都里能利用好展会现场有限的时间和资源,跟潜在客户有效沟通呢?

  1.开放的肢体语言

  现在,亲们 正走过一一一一一3个多个展位,或多或少或多或少我如此人跟亲们 互动,亲们 很或多或少或多或少却说 你径直走过。你或多或少或多或少我如此想到,一一一一一3个多小小的互动,会对获得对方关注带来多大的作用。

  首先,nositting。坐在那里,对路过的潜在客户而言,原应着一一一一一3个多大大的“No!”它给对方传递的信息是:我才懒得起身跟你打交道。一天下来,相信作为参展者,你的脚一定又酸又痛。参观者一天硬地板逛下来,他的脚不比你的好到哪里去。其虽然我看来,在展会上,摊位就不该配置椅子(除非给参观者很重预留)。

  面对着通道,放松,打开肩膀。从前的姿势会却说 你看起来更有亲和力,你或多或少或多或少我容易忽略任何一一一一一3个多走过的人。肢体语言应该传递开放和积极。并不抱臂,对方会错误理解为你很烦或多或少或多或少我在生气。错误的肢体语言会给参展者和参观者造成无声的沟通障碍。另外,永远保持微笑!

  注:亲们 小从前受过的仪态训练虽然如此多,常常会下自然地抱胳膊、抖脚、塌背、撇嘴。展会上,叫你的同事时刻监督你吧,惩罚是晚上一瓶可乐或一瓶啤酒。久而久之,你就会远离那些不好的小动作。

  2.打招呼

  亲们 常常会有一种打招呼土法子:一种是当参观者正走进你的摊位时跟亲们 打招呼;另一种是跟通道里的参观者打招呼。对于那些走进摊位的,亲们 能走进来,说明亲们 想了解你的摊位,对于那些人,你都要密切关注亲们 的需求。我在展会上为参展公司提供现场咨询服务的从前,常常看完那些如此经过参展训练的参展人员,对亲们 付近状态毫无察觉,客人走进摊位了,参展人员都如此发现,对方不到站在那里等,简直是浪费对方的宝贵时间。参展人员都要把你的摊位当成被委托人家,被委托人是我家的主人,要熟悉摊位的一切状态,跟摊位门口的人打招呼,询问亲们 有那些需求。

  或多或少参展者喜欢上下扫描走进摊位的客户,搜寻对方是同行还是潜在客户的蛛丝马迹。一种人亲们 叫亲们 “BadgeShark”(形象的移觉:一只威猛的大鲨鱼,根据猎物身上佩戴的徽章颜色判断猎物身份)。一种做法让来访者有被冒犯的感觉。你应该大大方方地跟所有的参观者打招呼,用大方自然的眼神与亲们 交流,并不区别对待。打过招呼,做过自我介绍后,自然能不到再通过细节来判断对方的身份。双方友好寒暄从前,方能不到通过或多或少提问来更多了解对方。一种前后顺序千万并不弄反了。

  3.让通道上的人驻足

  或多或少参观者会在经过你的摊位时慢下脚步,或多或少人则或多或少或多或少我跟你有眼神交流,那些都暗示对方对你有兴趣。一种状态下,你有的是了4秒钟的窗口或多或少或多或少我。有的是每一一一一一3个多经过你摊位的人有的是径直走进你的展台。一种从前你就要采取行动,却说 你惊奇地发现,一一一一一3个多友好的hello作用如此之大。最大化地利用亲们 的派发资料,参观者常常会或多或少或多或少我递上的礼物或奖品赠送而变快被委托人的脚步,饶有兴趣地想了解你的展位里或多或少那些。都要注意的是,一种从前你的目标有的是销售,或多或少或多或少我让对方停下来跟你谈话。切忌操之过急喧宾夺主把对方吓跑了。

  在展会上,我最爱干的事情或多或少或多或少我尝试用不同的土法子接近参观者,观察效果并不断完善。偶然,我发现有句话似乎很重能激起参观者的需求和渴望。那天我去一家小型的书展给我的一位写手亲们 帮忙。他在展会现场派发他写的书。作为一名写手,他要么写书教亲们 怎么都里能写作,要么为别人捉刀。他都要在现场快速辨别出那些是潜在客户。我教他说说,却说 你在现场用。当大家走过,他要问对方:“Doyouhaveabook”这句话一一一一一3个多多作用,一是能不到筛选出那些人写过书(被委托人写书的人自然不都要别人捉刀,自然有的是的是目标潜在客户),二是暗示对方能不到拿到一本免费派送的书(介绍他被委托人的书)。这句话很有效地帮助我亲们 让匆匆而过的参观者停下脚步,过滤掉那些写过书的人,并暗示亲们 能不到有免费书拿。

  4.快速识别

  在展会上,你跟参观者交流的时间是非常有限的,参观者也是良莠不齐。或多或少或多或少你都要在有限的时间内,高效辨别出那些如此你的目标客户。一起去都要注意与对方建立和维持友好的关系。对待展会上的参观者,并不把亲们 都当成一一一一一3个多个生意号码,你应该让亲们 感觉跟你交流很棒。

  从谈话结束,你的目标或多或少或多或少我我想要更多了解亲们 的需求。你都要通过问开放式什么的什么的问题 来获得信息。那些开放什么的什么的问题 或多或少或多或少我5W:What,When,Why,Where以及How。5W什么的什么的问题 能不到帮助你从潜在客户那里获取更多的讯息,从而更好地发表声明亲们 的诉求。并不问:“CanIhelpyou”累似 封闭性什么的什么的问题 。(所谓封闭性什么的什么的问题 或多或少或多或少我对方只都要回答Yes或No的什么的什么的问题 ,一种什么的什么的问题 对方简单的一一一一一3个多回答就能不到轻易结束亲们 的对话,对话结束你依然对对方一无所知。)却说 你问:Whatbringsyouintoourexhibittoday.

  注:亲们 常常在展台上一见到对方就问:Hello,canIhelpyou往往对方说:No,thanks.Ijustlookaround。或多或少或多或少我亲们 就很尴尬的不知道怎么能么接下去了。或多或少或多或少,赶紧归还CanIhelpyou吧,最简单的,Goodmorningafternoon,SirMadam.HowdoyoulikeourboothHow’syourdayWhatareyouinterestedsofaratthisCantonFair背到滚瓜烂熟发音到位,语气欢快些,对方不管是出于客气还是或多或少或多或少我你的魅力,有的是得如此多说几句。接下来,该记的记下,该跟上补什么的什么的问题 的补上更多什么的什么的问题 ,话题一打开就很容易聊天了,你懂的。

  做销售的都应该都要了解对方的B.A.N.T.(预算Budget、权限Authority、需求Need以及时机Timing)。亲们 下面的这几个 什么的什么的问题 基本或多或少或多或少我围绕这3个帕累托图来提问:

  -WhoareyourmainsuppliersinChina

  -Whatwouldyoukeeporchangewithyourcurrentsupplier

  -What’syourbiggestheadachewhenitcomestodealingwithsuppliers

  -Ifyouseetheneedforchange,whenwouldthatchangeprocessstart

  -Whowouldneedtobeinonadecisionofthiskind

  预算(Budget):确保一种潜在客户有商务企业合作的预算。

  权限(Authority):找到决策者,了解对方的决策过程很关键。销售人员都要找对人并接近对方。

  需求(Need):询问潜在客户亲们 跟现有供应商目前商务企业合作中最不满意的地方在哪里,找到亲们 的痛点。不到察觉到对方的需求,接着才有针对性地介绍被委托人的解决方案。

  时机(Timing):销售人员都希望潜在客户能有所准备。销售人员都要清楚对方公司那些从前都要调整,那些从有的是考虑更换供应商。却说 你早点行动,不到晚,晚了后边的成本就高了。

  5.交叉销售

  基于摊位大小、参展人员数量以及你在展会上的角色,你或多或少或多或少我会碰到客人都要跟亲们 公司被委托人交流。在一种状态下,你应该亲自把客人带过去并正式地介绍你的同事,一起去告诉你同事客人的需求是那些,从前客人就不不再把什么的什么的问题 说一遍,客人不都都都都里能感觉到你很认真地倾听了他的需求。不可用手指着你的同事,或多或少或多或少我让客人被委托人过去找他(她)。

  6.获取信息

  不同的展会拿到客户信息的途径有所不同。一般来说,名片或销售卡片是最基本的土法子。还有或多或少土法子,比如用扫描器扫描对方胸卡能不到变快获得对方信息。大帕累托图的展会上,展会组织方提供扫描仪租赁服务。或多或少或多或少我你的预算有限,如此你不到选用用销售卡片或多或少或多或少我派发名片的土法子。帕累托图土法子各有利弊:

  名片:这是最简单最基本的选用,一种土法子有个硬伤。在潜在客户的名片背面备注,一种做法直截了当。或多或少或多或少我展会第5天,亲们 的名片都发光了,怎么能么办?

  登记本(LeadCard):在登记本上,客户能不到填写他的名字和公司信息,有或多或少勾选栏他能不到勾选他感兴趣的产品或服务。那些信息能不到由客人被委托人填写,不都都都都里能不到由销售人员填写。用登记本最大的好处是方便后期客户跟踪。一只笔和一张纸有的从前有那些高科技不到移觉的优点。或多或少或多或少我够简便,欧洲人和或多或少比较老牌的企业喜欢一种做法。缺点则是后期信息输入客户管理系统会很耗时。

  扫描仪:常用的扫描仪有一种类型:磁条扫描仪、电子标签阅读器、条形码扫描和二维码扫描。用扫描仪最大的好处或多或少或多或少我即刻捕获对方的信息,从前你有更多的时间来与摊位访客交谈,展会后数据库输入也非常快捷方便。

  7.结束交流

  对于在展会上销售人员是否是应该主动结束交流,亲们 有不同的看法。在上一期杂志中,我提到了在展会上,你的时间是有限的,你不或多或少或多或少我在展会上跟每被委托人都像亲们 那样轻松愉快地聊天。(注:原文Youdonothavetheluxuryof“shootingthebreeze”witheveryonewhowandersby.Shootingthebreeze:在很轻松、很愉快的气氛下和亲们 聊天。)

  即使对方是优质潜在客户,当关键什么的什么的问题 都谈完了,你就要主动结束谈话,去解决或多或少客人。或多或少或多或少我你的摊位上工作人员如此多,及时结束更为重要。却说 你如此做:一旦你选用双方的谈话不再对公司有用(听上去很残酷但事实上公司花钱送你来参展或多或少或多或少我为了为公司利益服务的),你就应该礼貌地向对方解释“不好意思,谈话到此结束”。结束谈话的一一一一一3个多好土法子是感谢对方的来访并送上小礼物。表示感谢永远不找不到错,给对方你的名片和一份不太昂贵的免费样品,从前的做法结束双方交流或多或少或多或少我会让对方有不好的感觉。

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