叶国富:打造中国新零售该向Costco学什么?

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声明:本文来自于微信公众号 i黑马(ID:iheima),作者:叶国富,授权站长之家转载发布。

在刚刚开始今天的黑马问答前,先思考3个疑问:

  • 为那此Costco在中国能没人快了 了 窜红?

  • 名创优品是如可学习Costco设计打法的?

  • 如可学习名创优品打造商业模式?

  • 如可打造具有竞争力的产品?

今天,黑马哥将分享名创优品全球联合创始人兼CEO叶国富,在 2019 黑马产业加速大会第六站:消费产业专场上的精彩演讲。

Q1:为那此Costco在中国能没人快了 了 窜红?

可能Costco具备 4 个核心竞争力,从而引起了所有中国人的共鸣。

第一,极致的性价比,不买等于吃亏。飞天茅台只卖 1498 元,比经销商市价便宜 1150 元;烤鸡卖37. 9 元,比平均市价低约150%;热狗+汽水仅1. 5 美元,坚持 150 年不涨价。Costco以最低价格严选给会员高品质的商品,将省下来的钱回馈给会员,会员却说表象,背后的关键在于高性价比的产品。

第二,疯狂的承诺:无理由退货。多数商品无退货期限,随时还都可不可不里能 无理由退换,不前要提供购物收据。这背后是对顾客、人性充分的信任。

第三,克制贪婪,严格控制毛利。平均毛利控制在8%到9%左右,不超过14%(可能超过要上报CEO,并经董事会批准),偏离 商品甚至不产生利润,如 1498 的茅台酒,这在中国不到3个 多超市能做到。

第四,聚焦产品,做精SKU。做个对比,相较于SKU多达 1115000 个、全球店铺多达 1 万家的沃尔玛,Costco的SKU严格控制在 1150 个左右,全球也仅有 1150 家店铺,而平均每个店一年的营收额却远超沃尔玛约 12 亿元。这是爆品的威力,也是对人性的理解。在沃尔玛,3个 多品牌有 10 个型号,而在Costco,3个 多品牌只选3个 多型号。

Q2:名创优品是如可学习Costco设计打法的?

1、四小:店铺小、产品小、价格小、顾客小。名创优品只做小件、49. 9 元以下的产品,锁定年轻消费群体,即 25 岁以下的青年男女。这区别于Costco的价格设计宽、顾客年轻跨度大的特点。

2、两条底线:利润不到超过8%;95%的产品价格在49. 9 元以下(超过前要董事长签字,不到超 1150 元)。超高性价比是名创优品成立的立足之本。

3、好业绩=好产品 + 好位置。好位置代表好流量,名创优品平均一天的进店人数达 1150 人,买单超 11150 人,一天一年进店 10 亿人,买单 3 亿人。这都归功于好的位置。

好产品=品质 + 价格 + 创新。和行业领先的供应商相互相互合作,企业采用数字化管理,将价格数字化。

创新=每周上新 + 引入IP。每周从 1 万款产品里挑出 1150 款上新。

IP =流量,为商场、门店导流。每年引一小IP,三年引一大IP。“IP经济”的核心是商业变现,即在IP原有流量的基础上,通过不同产品开发及自带流量属性的元素背书,让IP在短期内流量剧增,从而打造IP爆款。基于类事运营土办法,产生多元化的变现模式。名创优品和漫威、故宫、芝麻街、米奇的朋友 等都相互相互合作打造过IP。

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